Cómo podrías estar saboteándote al negociar

Puede ser difícil imponerte cuando debes negociar. Es posible que el proceso te genere emotividad, especialmente si presentas una contraoferta inferior a la esperada o te pone nervioso enfrentarte a un negociador experimentado. O quizás te incomoda la idea de venderte a un posible empleador o socio.

Sea cual sea el caso, tu enfoque al negociar podría jugar en tu contra. “La mejor manera de asegurarte de no arruinar una negociación es prepararte con antelación“, escribe Lydia Fenet, destacada subastadora benéfica y experta en ventas y negociaciones. Esto puede implicar recurrir a amigos y familiares para practicar cómo se desarrollará una negociación.

“Para ganar una negociación, necesitas considerar tantos escenarios diferentes como sea posible antes de sentarte, para estar preparado para cualquier perspectiva”, añade. Cuando te prepares para una conversación complicada, ya sea que estés negociando una oferta de trabajo o discutiendo una posible colaboración, aquí tienes algunos consejos de negociación que debes tener en cuenta:

QUÉ NO DECIR

Hay algunas frases que Fenet recomienda evitar durante cualquier negociación para no debilitar involuntariamente tu posición. «Si comienzas una negociación preguntando: ‘¿Puedo pedir…?’, me has convertido en la autoridad, lo que me da ventaja», escribe. Formular la pregunta de esta manera, o incluso preguntar explícitamente si el salario propuesto es demasiado alto, puede indicar falta de confianza, lo que dificulta una negociación eficaz.

También es importante establecer una cifra con antelación que no estés dispuesto a bajar, para estar dispuesto a retirarte si la negociación no da los resultados esperados. “Al pensarlo bien antes de la negociación, te sentirás seguro de no ceder más de lo que quieres ni aceptar menos de lo que debes en el calor de la negociación”, dice Fenet. Dado que los empleadores esperan que seas duro en la negociación, debes proponer una cifra sin dudarlo ni cuestionarte si es demasiado alta.

NO SIGAS HABLANDO

A veces, menos es más al negociar. Podrías tener dificultades para quedarte callado después de compartir tus requisitos salariales si, por ejemplo, un empleador no responde de inmediato a tu propuesta. “Si eres muy amable y te gusta seguir adelante, quizás no te detengas los pequeños detalles y aceptes un precio más bajo”, dice el coach de liderazgo René Rodríguez. “Alguien que no sea tan amable podría detener la negociación de inmediato y exigir un salario más alto”.

Pero el silencio puede ser una táctica poderosa durante una negociación, sobre todo si eres de los que tienden a dar demasiadas explicaciones o sienten la necesidad de justificar sus exigencias. De hecho, es una estrategia que los empleadores pueden usar para tomar la delantera durante una negociación. Sin embargo, al mantenerte firme, puedes obligar a la persona con la que negocias a hablar primero.

CÓMO HACER SEGUIMIENTO

Lo que hagas después de una negociación exitosa también es clave para obtener el resultado deseado. Después de todo, como escribe Fenet, una negociación “no termina hasta que se firma el contrato”. Es crucial cerrar el ciclo para asegurarse de que lo conversado se concrete.

Dicho esto, hay momentos en los que sabes que es improbable que una negociación prospere. Quizás no haya espacio en el presupuesto o la colaboración simplemente no sea la adecuada. Aun así, puede valer la pena crear una buena relación con la persona al otro lado de la mesa. “Recuerda, la vida es larga”, escribe Fenet. “La gente cambia de trabajo y los presupuestos van y vienen; pero si la gente sale de una negociación con la sensación de haber conectado, seguirá siendo tu primera opción”.