Adiós a cuatro mitos comunes sobre la fundación de una startup exitosa

El diccionario define un mito como “una creencia o idea generalizada pero falsa”. En el mundo de las startups tecnológicas, los mitos abundan. Incluso llamamos “unicornios” a las startups más exitosas.

Pero por cada historia de éxito de un unicornio fascinante, la realidad es que miles de otras startups no logran superar el primer año. En mi rol como director general de Microsoft para Startups, tengo la oportunidad única de trabajar con algunos de los fundadores más exitosos. Les ayudo a ver más allá de algunos de los mitos más comunes que descarrilan a las startups y les acompaño a hacer realidad sus visiones innovadoras.

Mito 1: Las startups que piensan en grande están listas para construir en grande

La mentalidad de “a lo grande o a lo grande”, omnipresente en la cultura de las startups tecnológicas, prácticamente desafía a los fundadores a “pensar en grande” desde el principio. Siendo justos, el mercado valora enormemente el desarrollo rápido y recompensa la rapidez de comercialización, pero esto a menudo puede llevar a malas decisiones iniciales en nombre de la conveniencia. Esto es especialmente cierto en lo que respecta a la infraestructura.

En su afán por desarrollar rápidamente, muchos fundadores recurren a la tecnología y la infraestructura que les resulta familiar. Solo al avanzar hacia las Series B o C se dan cuenta de que necesitan una infraestructura más robusta para satisfacer los exigentes requisitos de los clientes empresariales.

La seguridad y la confiabilidad son las deficiencias de infraestructura más comunes que las startups no abordan inicialmente, y pueden convertirse rápidamente en problemas importantes. Los fundadores deben comprender que las empresas valoran la estabilidad y la seguridad tanto como las nuevas ideas. Cumplir con el nivel de confianza y cumplimiento que requieren las grandes empresas es fundamental, especialmente cuando se dirigen a sectores como los servicios financieros, la salud o las ciencias de la vida. Es una realidad que puede volverse en su contra si no se está preparado.  

Mito 2: Escalar es lo mismo que estar preparado para la empresa

Las startups suelen confundir la escalabilidad con la preparación para la empresa, ya que creen que simplemente tener un producto escalable significa estar preparadas para trabajar con grandes empresas. Sin embargo, no comprenden los requisitos de seguridad, cumplimiento normativo y qué tan fiables son, lo que va mucho más allá de la simple capacidad de dar soporte a más usuarios. 

Las startups destacan en la creación de soluciones innovadoras, y la mayoría son, o se vuelven rápidamente, expertas en actuar con rapidez para desarrollar productos. El reto que enfrentan la mayoría es convertir esa velocidad e innovación en algo en lo que las empresas puedan confiar.

Por eso creamos nuestro programa Pegasus para guiar a las startups a superar estos obstáculos, asegurándonos de que estén preparadas para interactuar con clientes empresariales y no desaprovechen oportunidades importantes. Trabajamos estrechamente con sus fundadores para asegurar su preparación para las interacciones empresariales, abarcando desde las certificaciones de seguridad hasta la facilitación de las compras. Esto les permitió centrarse rápidamente en la escalabilidad y convertirse en el principal implementador de tecnología de tiendas autónomas.

Mito 3: Construye la solución correcta y los clientes la seguirán

Más de un tercio de las startups fracasan debido a una mala adaptación del producto al mercado. Es crucial que utilicen todos los datos disponibles para comprender realmente cómo y, aún más importante, por qué los clientes responden a sus productos.

Los datos de los clientes son clave para ayudar a las startups a crear soluciones que realmente impacten en el mercado. Al aprovechar años de datos de clientes de múltiples sectores, podemos identificar puntos débiles, anticipar necesidades y ofrecer experiencias personalizadas que generen fidelización. En definitiva, es este nivel de conocimiento basado en el cliente el que ayuda a las startups a abrir sus canales de venta y a impulsar su negocio.

Ya sea perfeccionando la adecuación producto-mercado mediante retroalimentación en tiempo real o aprovechando la IA para predecir tendencias, los datos permiten a las startups innovar con mayor rapidez e inteligencia. Es fundamental que los fundadores tengan acceso a las herramientas y la información necesarias para convertir la comprensión del cliente en un crecimiento significativo.

Mito 4: Las estrategias de salida al mercado son intuitivas para las buenas startups

Basándome en todo lo mencionado anteriormente sobre trabajar con clientes empresariales, uno de los mayores obstáculos que enfrentan las startups en su estrategia de comercialización (GTM) es subestimar la complejidad de vender a grandes empresas. Los productos verdaderamente innovadores suelen fracasar porque no están preparados para los obstáculos de vender a grandes empresas. 

La realidad es que muchos fundadores no son expertos en crear estrategias GTM efectivas. Algunos provienen de grandes empresas con marcas consolidadas y una reputación sólida entre sus clientes empresariales. Otros llegan al mercado con experiencia en ingeniería e investigación, y pueden carecer de formación o experiencia formal en GTM. En cualquier caso, lanzar al mercado una nueva empresa con nuevas soluciones es un asunto aparte, y por eso es importante encontrar socios que puedan aportar estas habilidades y experiencia. 

Los fundadores deben apoyarse en sus socios para ayudarlos a mejorar la credibilidad de la marca, establecer relaciones estratégicas con los clientes y crear una estrategia GTM que vaya más allá de la innovación y se centre en la creación de productos en los que las empresas puedan confiar. 

Construyendo startups más allá de los mitos

La innovación por sí sola no captará el interés empresarial. Las empresas se preocupan profundamente por aspectos como la seguridad, la fiabilidad y el cumplimiento normativo, y es su responsabilidad demostrar que su solución puede soportar las exigencias del mundo real. 

Los fundadores deben centrarse en pagar a los clientes empresariales para impulsar un crecimiento sostenible. Las cuentas empresariales proporcionan flujos de ingresos más amplios y predecibles, validan la adecuación del producto al mercado e impulsan a las startups a cumplir con los más altos estándares de seguridad y facilidad de escalar. Al alinearse con las necesidades empresariales, las startups pueden acelerar su crecimiento y sentar unas bases sólidas.