Por qué deberías escribir el plan de negocios de tu competidor

Escribir un plan de negocios completo es una parte tediosa pero necesaria para iniciar un negocio. Pero no es solo para la fase de inicio. También es una buena práctica para las empresas existentes revisar sus planes de negocios iniciales y hacer ajustes después de evaluar la precisión del plan. Una parte crucial de cualquier plan de negocios es el análisis de la competencia: sumergirte en qué motiva a los competidores de tu empresa y cómo abordan el mercado enriquecerá tu estrategia.

PLAN DE NEGOCIOS DE TUS COMPETIDORES

El análisis competitivo, argumenta Jennifer Van Buskirk de AT&T, debería ser más que un capítulo superficial en el plan de negocios más amplio. Como vicepresidenta ejecutiva para el mercado medio en AT&T Business, Van Buskirk dirigió el lanzamiento de Aio Wireless, desde su lanzamiento en 2013 hasta su fusión con Cricket Wireless por parte de AT&T en 2014. Ella recomienda escribir el plan de negocios completo de tus competidores cuando lances un nuevo negocio. También es útil cuando se buscan nuevas perspectivas sobre la competencia. Hacerlo, dice ella, ayuda a los líderes a centrarse en la “estrella polar” de su segmento de mercado único.

EN CUALQUIER ETAPA, EN CUALQUIER TAMAÑO

Van Buskirk escribe los planes de negocios de sus competidores cada vez que comienza una nueva empresa para AT&T, pero dice que cualquier momento es bueno para probarlo. Al principio, dice, “ayuda a enfocar un negocio en lo más importante y llegar a la rentabilidad lo más rápido posible sin tener demasiados pivotes”.

Van Buskirk dice que ella y su equipo elaboran planes de negocios para la competencia en cada segmento de AT&T. Completar el ejercicio, dice, “guió todas las decisiones que tomamos durante la puesta en marcha del negocio” cuando Aio se convirtió en Cricket y se integró a la familia AT&T.

Ya sea en una sola ciudad o en un programa multinacional, dice ella, la estrategia ayuda a definir “cómo se define la posición en el mercado y cómo se resuelven los problemas de los clientes y los puntos de dolor y dónde se marca la diferencia”.

El enfoque funciona para empresas de cualquier tamaño, ya que la mayoría de las empresas, grandes o pequeñas, “no están creando una categoría de productos completamente nueva o un espacio único”. En cambio, el objetivo es abordar las necesidades insatisfechas. Para lograr eso, es importante averiguar dónde los competidores ya están satisfaciendo las necesidades de los clientes. Luego, los líderes empresariales pueden alejarse de esas áreas o concentrarse en crear un mejor valor o proporcionar un producto de mayor calidad.

PRIORIZACIÓN IMPLACABLE

“Debes tener una priorización implacable y un sesgo hacia la acción” para evitar el aumento del alcance, dice Van Buskirk. “Asegurarte de que realmente se enfoca en las cosas que te ayudarán a alcanzar esa posición de mercado que estableció” mantendrá a los líderes empresariales “enfocados como un láser”.

El proceso no es indoloro, ni debería serlo, dice Van Buskirk. Vete preparando para verdades incómodas. “Hay muchas empresas e incluso nuevos productos que comienzan sin resolver un problema del cliente”, dice Van Buskirk, “pero algunos de ellos se convierten en pasatiempos porque no se puede ganar dinero con ellos”. Es mejor darse cuenta temprano de que una nueva idea para un negocio o producto debe permanecer abstracta antes que desperdiciar dinero y recursos en un concepto insostenible.

LA PERFECCIÓN: ENEMIGA DE LO BUENO

“La perfección no es necesaria”, dice Van Buskirk. Una vez que hayas concluido qué prioriza tu competencia y diferenciado tu propio enfoque, es hora de poner en práctica estos entendimientos. El ejercicio, dice, no debería tomar más de un par de semanas para realizarlo. Como en muchas empresas, dice Van Buskirk, “la puntualidad es más importante que la perfección”.