Conoce a la directora ejecutiva de Sam’s Club encargada de competir con Costco

Conoce a la nueva CEO de Sam’s Club: Latriece Watkins.

Como podrán escuchar en mi entrevista con Watkins en el episodio del 15 de enero del podcast Most Innovative Companies (las empresas más innovadoras) de Fast Company, es una veterana de Walmart que comenzó su carrera en el departamento inmobiliario en 2006. Durante las dos décadas siguientes, ascendió hasta convertirse en la directora comercial de Walmart en 2023. Su responsabilidad de seleccionar los productos valorados en 500 mill millones de dólares que Walmart vende cada año la convirtió en una de las personas más influyentes del sector minorista.

En los últimos años, Watkins ha intentado atraer a los consumidores de mayores ingresos a las tiendas mediante la introducción de marcas de alta gama, como Sonos y La Roche-Posay, además de impulsar sus marcas propias de moda, hogar y alimentación. La selección de productos de su equipo parece estar dando resultados: en los últimos trimestres, Walmart ganó una cuota de mercado entre los hogares con ingresos superiores a 100,000 dólares al año.

Ahora, Watkins recibió el encargo de dirigir las tiendas de mayoreo de Walmart, que generó 90,200 millones de dólares en ventas netas en sus 600 tiendas en 2024, lo que representa aproximadamente 13% de los ingresos totales de la cadena. En muchos sentidos, su ascenso tiene sentido, ya que los clientes de Sam’s Club suelen ser más adinerados que los de Walmart. Watkins ha demostrado su habilidad para satisfacer las necesidades de estos clientes.

Watkins buscará arrebatarle cuota de mercado a Costco, el mayor actor en el sector de las tiendas de mayoreo, que generó 269,900 millones de dólares el año pasado, un aumento de 8.1% con respecto a sus ventas de 2024. Parte del éxito de Costco se debe a su marca propia, Kirkland, que genera aproximadamente un tercio de sus ingresos totales.

Watkins es experta en desarrollar marcas propias exitosas. Bajo su liderazgo, Walmart lanzó Bettergoods, su primera marca de comestibles de marca propia en dos décadas. Cada aspecto de la marca, desde sus elegantes y coloridos empaques hasta su enfoque en sabores globales, fue cuidadosamente diseñado para conquistar a los consumidores actuales. Y, sin embargo, 90% de los productos de la línea cuestan menos de 5 dólares.

Sam’s Club tiene su propia marca blanca, Member’s Mark, que también genera aproximadamente un tercio de sus ingresos. Parte de la misión de Watkins será, sin duda, garantizar que Member’s Mark crezca como negocio y continúe evolucionando para adaptarse a los gustos cambiantes de los consumidores.

En cierto modo, Latriece Watkins tiene la oportunidad de experimentar más en Sam’s Club que en Walmart. Al ser una marca más pequeña y ágil, Sam’s Club se ha convertido en una especie de laboratorio de innovación para probar conceptos de venta minorista que, de tener éxito, podrían ser adoptados por Walmart.

Por ejemplo, en 2024, Sam’s Club presentó cajas sin cajero en algunas tiendas: los clientes simplemente escanean los productos en su aplicación de Sam’s Club, pagan con su tarjeta de crédito y salen. Las entradas ahora cuentan con arcos equipados con visión artificial para verificar el contenido del carrito de compras, evitando así la revisión manual de los recibos. En 2022, Sam’s Club se propuso eliminar 40 ingredientes potencialmente dañinos de la línea Member’s Mark, un objetivo que logró la semana pasada. Walmart aprovechó los aprendizajes de este proceso para que los productos Bettergoods no contengan esos ingredientes.

Watkins ha ayudado a Walmart a sortear momentos difíciles, desde una economía volátil hasta nuevos aranceles e inflación y está bien preparada para guiar a Sam’s Club en estas aguas turbulentas.