Tu cerebro está programado para ignorar la información, pero sí puedes comunicarte de forma memorable

El cerebro humano está diseñado para ignorar la mayor parte de lo que ve y oye, según los neurocientíficos que entrevisté para el audio original de Viral Voices. Si es así, ¿cómo se supone que se puede causar una impresión memorable?

La buena noticia es que si comprendes cómo funciona el cerebro, qué descarta y a qué presta atención, serás mucho más persuasivo de lo que jamás imaginaste. Las personas persuasivas influyen en la vida personal y profesional de los demás.

REGLA CEREBRAL PARA EL LUGAR DE TRABAJO

“El cerebro no presta atención a las cosas aburridas”, afirma John Medina, biólogo molecular de la Universidad de Washington y autor del bestseller Brain Rules. “Si el cerebro se aburre con algo, pasa a otra cosa. Tiene muchísimas cosas que hacer”, me dijo Medina.

Según Medina, nuestro cerebro se fija en los estímulos que evocan una emoción. Medina afirma que estos estímulos actúan como una nota adhesiva mental, indicando al cerebro del oyente que preste atención a ti y a tus ideas.

Imagínate poder identificar los desencadenantes emocionales exactos que mantendrán la atención de tu oyente.

Gracias a experimentos científicos de laboratorio, ahora sabemos qué atraía la atención de las personas cuando vivían en cuevas. Resulta que el secreto de la comunicación efectiva no es nuevo. Es una fórmula antigua que se remonta a unos 2,300 años, a un hombre muy inteligente llamado Aristóteles, el padre de la persuasión.

LA FÓRMULA DE ARTISTÓTELES PARA LA PERSUASIÓN

Aristóteles, el antiguo filósofo griego, dijo que un discurso persuasivo tiene tres elementos: ethos, logos y pathos.

El ethos es credibilidad. Estos son los elementos que suelen precederte antes de entrar a la sala para dar una presentación. Son los elementos que construyen tu currículum, tus credenciales y tu experiencia.

El logos es lógica. Estos son los hechos y cifras que proporcionas para respaldar tu argumento.

Pathos son los ganchos emocionales que hacen que la gente se preocupe.

El patetismo es un elemento complejo, especialmente en el ámbito laboral actual. ¿Cómo conectar emocionalmente con tu audiencia a través de PowerPoint, Zoom o un video en línea? Una vez más, los antiguos revelaron el secreto que convierte a las personas en estrellas en los escenarios de TED y TikTok.

CONTAR HISTORIAS ES TU SUPERPODER

Contar historias no es algo que hacemos. Los narradores somos quienes somos.

Yuval Noah Harari es historiador, filósofo y autor de Sapiens, uno de los libros de no ficción más vendidos del mundo. Cuando entrevisté a Harari sobre habilidades de comunicación, compartió una teoría que cambió por completo mi forma de enseñar a hablar en público.

Todo comienza y termina con una historia.

Según Harari, los sapiens —nuestra especie— dominaron el mundo porque podían usar el lenguaje para contar historias. Estamos programados para las historias porque las narrativas fueron la clave para convencer a grandes grupos de personas a cooperar.

Las grandes historias siguen una estructura. La estructura de tres actos es la más popular. La verás en casi todas las películas de Hollywood.

Acto 1. Contexto: Conocemos al héroe y experimentamos el mundo en el que vive.

Acto 2. Conflicto: Esta es la hora intermedia de una película donde el héroe se embarca en una aventura y se encuentra con villanos, obstáculos, desafíos y experiencias cercanas a la muerte.

Acto 3. Resolución: Durante los últimos 30 minutos de la mayoría de las películas, el héroe resuelve el conflicto, mata al dragón y regresa con el tesoro.

La estructura de tres actos no solo funciona en películas. También es la base de excelentes presentaciones empresariales.

Steve Jobs siguió la fórmula para lanzar el iPhone en 2007. En los primeros minutos, habló sobre la experiencia de Apple en el diseño de excelentes productos. Luego, presentó el problema, o lo que él llamó “los sospechosos de siempre”. Jobs explicó lo complicados y difíciles de usar que eran los smartphones existentes. La mejor solución sería eliminar el teclado fijo y reemplazarlo con una pantalla gigante que los usuarios pudieran navegar, no con un lápiz óptico, sino con los dedos.

El patrón es simple y se puede seguir en casi cualquier discurso o presentación: situación actual, problema, solución. Describe cómo funciona el mundo actual para tu cliente. Explica el problema que podría estar enfrentando. Revela la solución a su problema.  

Muchos creadores de contenido que tienen éxito en las redes sociales siguen la estructura, lo sepan o no.

Sahil Bloom, un exprofesional de finanzas que ahora comparte consejos comerciales con casi 1 millón de seguidores en Instagram, recomienda seguir la estructura de tres actos al presentar ideas.  

Es muy sencillo, en realidad. Primero, dibuja una imagen muy clara y vívida de cómo es el mundo hoy. Luego, describe por qué el mundo actual es malo, oscuro y tormentoso. Finalmente, dibuja una imagen muy clara y vívida de cómo sería el mundo en el futuro que visualizas. Cielos hermosos, soleados y despejados. Si logras que un inversor te acompañe en ese viaje, conseguirás todo el dinero que necesitas para recaudar.

¿Viste el patrón? No se diferencia de los tres actos de una película de Hollywood. Simplemente se condensa de dos horas a una presentación de 20 minutos o a un reel de Instagram de 20 segundos.

Persuadir, por definición, significa combinar palabras e ideas para motivar a la gente a actuar. Puedes tener la mejor idea del mundo, pero si no logras convencer a otros para que la pongan en práctica, no tendrás el éxito que podrías tener.

Tus ideas merecen ser escuchadas. Perfecciona tus habilidades de comunicación, evita el contenido aburrido y mantén a tu audiencia involucrada; transformarás tanto su mundo como tu carrera.