Hablar con claridad no basta. Los líderes también necesitan el efecto Tiffany

Envalentonado por sus victorias en el campo de batalla y en la arena, Máximo negocia un contrato de patrocinio con un importante productor de aceite de oliva. Días después, aparecen carteles publicitarios con su imagen pegados por toda Roma.

¿Recuerdas esta subtrama en Gladiador? Es obvio que no. Pero no por la razón que imaginas.

Aparentemente, una escena así fue incluida en el guion original. Sorprendentemente, para los no historiadores, la reciente innovación de que los atletas famosos vendan productos no es una innovación en absoluto. Muchos siglos antes de que Michael Jordan empezara a promocionar tenis, los héroes del Coliseo Romano ya prestaban sus nombres e imágenes al marketing masivo de la antigüedad.

Entonces, ¿por qué fue eliminada la escena de la versión cinematográfica protagonizada por Russell Crowe? Simplemente porque nadie lo habría creído.

Aquí yace una paradoja sumamente molesta: no basta con que algo sea verdad, también debe ser creíble. Esto a pesar del hecho obvio de que nuestra creencia o falta de ella no tiene absolutamente ningún impacto en la realidad.

Imagina leer una novela de la época de Shakespeare donde el protagonista está angustiado porque lo eliminaron de su lista de amigos. Totalmente inverosímil, pensarías. Excepto que el primer uso registrado de “unfriend” se remonta a una carta escrita en 1659. De acuerdo, eso es un poco después de Shakespeare, pero no mucho.

Los ejemplos son infinitos: los antiguos persas inventaron el primer sistema de aire acondicionado. Los antiguos griegos inventaron la calefacción central. La primera máquina expendedora data del siglo I en Alejandría.

Entonces, ¿cómo se llama cuando no puedes decir la verdad porque nadie te cree? Esa es nuestra última entrada en el Lexicón Ético:

El efecto Tiffany

La percepción de cualquier hecho histórico anacrónico, que parece irreal para las audiencias modernas a pesar de su precisión.

También conocido como el Problema Tiffany, esta expresión fue acuñada por la autora de fantasía Jo Walton. El nombre Tiffany data de al menos el año 1200, tradicionalmente dado a niñas nacidas el 6 de enero, en la Fiesta de la Epifanía. La ortografía antigua en francés, “Tifinie”, deriva del griego Theophaneia, que significa “manifestación de Dios”.

Pero nada de eso importa. Los lectores modernos saben que el nombre Tiffany apareció con Audrey Hepburn; en consecuencia, también saben que no tiene cabida en la literatura medieval. Ninguna cantidad de lecciones históricas les convencerá de lo contrario.

Curiosamente, los grandes artistas se negaron a permitir que la precisión se interpusiera en su arte. El David de Miguel Ángel es famoso por su mano derecha desproporcionada, su cuello, su espinilla izquierda y su nalga izquierda (y no olvidemos que, con toda probabilidad, David llevaba ropa cuando enfrentó a Goliat en el campo de batalla). El artista, en su genialidad, reconoció que el efecto combinado de la musculatura pronunciada y la proporcionalidad imperfecta de alguna manera se fusionaría en una obra maestra impresionante que representa la realidad mejor que la propia realidad.

Dos lecciones para los líderes

Primero, no basta con hablar con claridad. Anticipar cómo nuestras palabras podrían ser malentendidas o malinterpretadas podría asegurarnos que nuestro mensaje sea recibido como pretendemos. La comunicación que no tiene en cuenta al receptor es malentendida, sin importar cuán seguro esté el comunicador de transmitir el mensaje con precisión.

Segundo, necesitamos practicar la humildad. Que estemos 100% seguros no significa que no podamos estar equivocados. Hace casi dos siglos, el humorista Josh Billings advirtió sobre esto cuando dijo: “Honestamente creo que es mejor no saber nada que saber algo que simplemente no es cierto”.

Al demostrar disposición para admitir que son ignorantes de un tema y reconocer que podrían estar equivocados, los líderes en realidad construyen credibilidad ante su equipo, al tiempo que modelan los valores que sustentan una cultura saludable. A veces, eso significa evitar la apariencia de estar equivocado, incluso cuando tenemos la razón.

¿Decir la verdad o adaptarla?

Pero podrías preguntarte: ¿No tenemos la obligación de decir la verdad y difundirla en el mundo? Bueno, sí y no. En relación con la obligación de corregir el mal, los sabios enseñaron: “Así como uno está obligado a decir palabras que serán aceptadas, uno tiene prohibido decir palabras que no serán aceptadas”.

En otras palabras, podemos causar más daño al dar información que los demás no están dispuestos o no pueden procesar, que al permanecer en silencio. En tales casos, podemos modificar nuestro mensaje para hacerlo más fácil de recibir, incluso a expensas de la precisión perfecta.

El Efecto Tiffany nos lleva a enfrentarnos a una tormenta ética. ¿Cuál es nuestra prioridad más alta? ¿Decir la verdad literal o permitir que otros reconozcan una verdad más profunda? Navegar entre la honestidad y la efectividad presenta un desafío formidable en incontables situaciones.

Ya sea que estemos tratando de vender a clientes, consumidores o colegas, los mismos principios del marketing ético se aplican: ¿Cómo podemos facilitar que otros escuchen y acepten nuestras ideas enmarcándolas de manera que sean atractivas, sin distorsión ni tergiversación? Si erramos demasiado en un lado, perdemos la venta. Si erramos demasiado en el otro, perdemos nuestra integridad y, quizás, nuestra reputación.

Tiffany podría ser un nombre completamente apropiado para mi heroína del siglo XIII, pero si los lectores se niegan a aceptar la precisión de la historia debido a sus propias concepciones erróneas, el escritor sabiamente cambia su nombre a Theophaneia. Cuando conocemos a nuestra audiencia, podemos elaborar nuestro mensaje para llegar a ellos donde están y así servir a sus mejores intereses. Estar dispuesto a hacerlo es el primer paso para eliminar el Problema Tiffany por completo.