Por qué el “porque lo digo yo” ya no funciona para los líderes

En una ocasión, asesoré a una vicepresidenta que lideraba una transformación digital en tres continentes. Carecía de autoridad formal sobre los equipos con los que debía interactuar, solo un mandato crucial y un plazo ajustado. Sus primeras reuniones terminaron en silencio. Nadie se opuso, pero tampoco nadie se involucró. No fue hasta que cambió su forma de comunicarse —no lo que decía, sino cómo— que la transformación cobró impulso.

En entornos definidos por la complejidad y el cambio, la influencia importa más que la jerarquía. Sin embargo, muchos líderes aún se basan en métodos obsoletos: mensajes de arriba hacia abajo, una dependencia excesiva de datos o declaraciones generales diseñadas para extenderse por toda la organización. Estas tácticas a menudo generan distancia en lugar de aceptación.

La comunicación persuasiva no se trata de ser carismático ni ruidoso; se trata de ser claro, empático y tener un propósito definido. Es la forma en que los líderes más eficaces de hoy en día se ganan la confianza, alinean a los equipos y convierten las estrategias en realidad. He trabajado con cientos de ejecutivos de diferentes sectores y reconozco plenamente que es una habilidad clave para el liderazgo moderno.

Estas son las estrategias de comunicación persuasiva que los líderes pueden usar para influir sin autoridad y generar un impulso real en el proceso.

Elimina la resistencia al hablar con claridad extrema

La ambigüedad lo ralentiza todo. Cuando los líderes hablan en términos generales o usan un lenguaje impreciso, los equipos deben interpretar la intención. Y esa interpretación rara vez está alineada.

Los líderes deben dejar de lado la jerga y centrarse en dejar bien claros los resultados deseados. Una de mis clientas, directora sénior de una empresa global de logística, tuvo dificultades para movilizar equipos multifuncionales en torno a una nueva iniciativa. El punto de inflexión llegó cuando cambió las densas presentaciones de PowerPoint por declaraciones sencillas: esto es lo que estamos haciendo, por qué es importante y así es como se verá el éxito. Ofreció ejemplos que la gente entendió, orientación práctica e ilustraciones de lo que significaba “ser excelente”. Una vez que su mensaje fue claro, la resistencia disminuyó. La gente finalmente supo cómo contribuir.

La lección: se específico. Lidera con el resultado deseado. Usa un lenguaje fácil de repetir y difícil de malinterpretar. La claridad siempre conecta mejor que la complejidad.

Escucha primero, luego influye mediante la empatía

La mayor parte de la persuasión comienza con una pregunta, no con una afirmación. Los líderes que se toman el tiempo para comprender qué les importa a sus equipos —preocupaciones y motivaciones— tienen una comunicación más eficaz porque abordan las preocupaciones reales.

Trabajé con un director de operaciones frustrado por la reticencia de los empleados a adoptar una nueva herramienta. Mediante entrevistas guiadas, el ejecutivo descubrió un obstáculo clave: la herramienta no era el problema. El miedo a ser reemplazado sí lo era. Tras reconocer este miedo directamente y reposicionar la herramienta como un sistema de apoyo en lugar de una amenaza, las tasas de adopción se dispararon.

Influir no significa pasar por alto las preocupaciones. Significa abordarlas directamente y demostrar que se ha escuchado con la suficiente atención como para saber qué es lo que realmente importa.

Conecta con el propósito para activar el compromiso

Los hechos pueden informar, pero el propósito mueve a las personas. Cuando la comunicación se vincula a los valores, pasa de ser transaccional a ser transformacional.

Los líderes eficaces anclan las iniciativas de cambio en una misión clara y transforman una estrategia insustancial en un impulso orientado a un propósito. La gente no quiere otra presentación estratégica. Quiere saber cómo el trabajo se conecta con algo significativo. ¿Qué importancia tiene esta iniciativa para quienes la realizan, para los clientes finales o incluso para la sociedad? Un ejecutivo al que asesoré empezó a compartir historias cortas en reuniones generales sobre cómo su producto impactaba a clientes reales. Centró su conversación en cuántas mujeres vivirían mejor, en lugar de cuántos implantes o cuántos ingresos generarían. Esto cambió el ambiente. La gente dejó de asentir cortésmente y empezó a aportar ideas.

Para influir a gran escala, ancla los mensajes en algo más grande que las tareas. Vincúlalos con la identidad, la misión y los objetivos compartidos. Presta atención a tu propio tiempo de conversación, analiza las palabras que usas y a las que les das valor. Te preguntas “¿cuántos tratos cerramos?” o “¿a cuántos nuevos clientes estamos ayudando?”. Como líder, tus palabras reflejarán lo que se considera más crucial.

Refuerza mediante rituales y repetición

Un mensaje, incluso transmitido a la perfección, rara vez perdura. Los líderes que impulsan el cambio crean ritmos que refuerzan las ideas clave con el tiempo. La repetición no es redundancia; es estrategia.

Recientemente ayudé a un equipo de liderazgo que implementaba un reajuste cultural a desarrollar un ritual en el que cada reunión comenzaba con una reflexión de un minuto relacionada con los valores de la empresa. Con el tiempo, la repetición convirtió valores abstractos en comportamientos vividos. No se trataba de grandes discursos. Se trataba de incorporar señales al sistema. No se trata solo de compartir un mensaje ampliamente, sino de integrar constantemente lo que importa y por qué en las comunicaciones unilaterales, durante una conversación, correo electrónico o mensaje, relevante para el contexto de ese intercambio, por supuesto.

Pregúntate: ¿qué escucha tu equipo constantemente durante las reuniones individuales, las reuniones de empresa, los informes de rendimiento, las actualizaciones, etc.? ¿Cómo puedes utilizar los foros existentes (reuniones rápidas, reuniones generales, mensajes de Slack) para hacer eco de los temas más importantes?

Adapta el mensaje a tu público

Incluso los comunicadores más competentes caen en la trampa de transmitir el mismo mensaje a todos los interesados. Pero la influencia depende de la relevancia. Lo que le importa a un gerente de primera línea puede no tener eco en la alta dirección.

Mi consejo: adapta tu tono, formato y enfoque. Un cliente, preparándose para anunciar una reestructuración, creó dos narrativas distintas: una para los empleados preocupados por la claridad de sus roles y otra para los socios que necesitaban contexto estratégico. El cambio no solo facilitó la transición, sino que impulsó la confianza en todos los niveles.

La comunicación eficaz y persuasiva no se logra al hablar más alto ni al repetirse. Se trata de replantear el mensaje para que los demás puedan escucharlo de verdad.