Willow quiere ir más allá del extractor portátil y ampliar su negocio de lactancia

Cuando nació mi primera hija en 2015, era difícil encontrar un extractor de leche portátil. El hospital me dio un aparato de Medela, la marca líder del sector, con muchos tubos, embudos para el seno y un motor ruidoso que se conectaba a la corriente. Compartir experiencias con otras madres primerizas a menudo consistía en quejarnos de lo horrible que era sacarse leche.

Para cuando nació mi segunda hija en 2022, había salido al mercado un dispositivo novedoso: un extractor de leche portátil que se podía colocar en el brasier para extraer leche en silencio. Esto me permitía extraerme leche mientras preparaba la cena o hablaba por teléfono. Dado que las madres primerizas pueden pasar hasta tres horas al día extrayéndose leche, este nuevo dispositivo fue revolucionario.

Willow, que lanzó su extractor de leche portátil en 2017, ahora aspira a ser mucho más que un fabricante de dispositivos para la salud de las mujeres. El año pasado, adquirió Elvie, uno de sus mayores rivales, lanzado en 2018. Y el martes, anunció su intención de ir mucho más allá del ámbito de los dispositivos. Acaba de adquirir Swehl, una plataforma comunitaria y educativa sobre lactancia materna, y Momtech, fabricante de los biberones Mõmi, cuyas tetinas están diseñadas para imitar la lactancia materna. El objetivo, según la directora ejecutiva de Willow, Carolin Archibald, es “convertirse en una marca líder en el cuidado materno”.

Archibald asumió el cargo principal este mes tras 18 años en el sector, incluyendo puestos de liderazgo previos en Medela y Ameda, dos marcas consolidadas que llevan décadas arraigadas en los hospitales.

La evolución del extractor de leche portátil

Los inventores llevan casi dos siglos intentando resolver el problema de la lactancia materna. La primera patente de un extractor de leche en Estados Unidos se registró en 1854, pero durante décadas, estos extractores eran principalmente máquinas grandes de hospital diseñadas para ayudar a las madres en el posparto que no podían amamantar por algún motivo. En 1991, Medela presentó un extractor eléctrico para uso doméstico. Este dispositivo fue revolucionario; permitió a las mujeres amamantar durante más tiempo, incluso cuando tenían que ir a la oficina o estar lejos de su bebé.

Un punto de inflexión importante se produjo en 2012, cuando la Ley de Cuidado de Salud Asequible exigió que los nuevos planes de seguro cubrieran los extractores de leche sin costo alguno para las pacientes, según Archibald. “Esto hizo posible que todas las madres embarazadas tuvieran acceso a un extractor de leche”, afirma. Los datos muestran que la extracción de leche comenzó a convertirse en una práctica más habitual.

Esa política allanó el camino para Willow y Elvie, que presentaron sus extractores de leche integrados en el brasier con 20 meses de diferencia, en 2017 y 2018 respectivamente. Ambos contaban con un dispositivo liso en forma de lágrima que no tenía cables, tubos ni biberones externos. La leche se depositaba directamente en una bolsa a prueba de derrames. “Las madres ya no estaban atadas a un cable ni a la pared”, dice Archibald. “Era una libertad mucho mayor”.

En 2022, cuando nació mi segunda hija, los extractores de leche portátiles representaban una pequeña parte del mercado. Hoy en día, la mitad de las madres los eligen cuando su seguro médico les ofrece la opción o cuando los compran en tiendas. “Los extractores portátiles son los que están impulsando el crecimiento del mercado general de extractores de leche”, afirma Archibald.

El problema del producto único

Pero Archibald afirma que Willow tenía limitaciones porque solo ofrecía un producto. “Es difícil tener un futuro sostenible a largo plazo cuando solo vendes este dispositivo”, dice.

Para empezar, esto hace que Willow sea vulnerable a la competencia. La primera medida de Willow fue adquirir a su mayor rival, y entre ambas compañías poseen una amplia gama de patentes para extractores de leche portátiles. Elvie, con sede en el Reino Unido, también le dio a Willow alcance internacional y aportó una línea de productos diseñados para ayudar a fortalecer el piso pélvico femenino.

Pero ahora existen en el mercado muchos extractores de leche portátiles más económicos, como Momcozy, una marca china con sede en Shenzhen. Algunas de estas empresas son propietarias de sus fábricas, lo que les permite vender sus productos a precios mucho más bajos.

Esto también ha dado lugar a guerras de patentes. En agosto, Willow solicitó a la Comisión de Comercio Internacional de EE. UU. que bloqueara las importaciones de extractores que, según afirma, infringen sus patentes, y la agencia abrió una investigación que involucra a empresas en China, Hong Kong, Malasia y EE. UU. Pero la disputa es bidireccional. Este año, una junta federal de patentes falló a favor del fabricante de Momcozy, Shenzhen Root Innovation Technology Co., e invalidó las reivindicaciones de una patente propiedad de Willow.

Más allá del extractor de leche portátil

Mientras Willow intenta defender su posición en el mercado, también se centra en ofrecer más productos a las madres que están en la etapa de la lactancia. En la industria de los extractores de leche, las empresas suelen interactuar con las clientas durante uno o dos años mientras amamantan, y luego pasan a otra cosa. Willow quiere brindarles más productos y servicios durante este breve periodo.

Para llevar a cabo esta estrategia, adquirió Swehl, fundada en 2023 por dos madres con una ronda de financiación inicial de 1.1 millones de dólares. La empresa ofrece acceso a expertos en lactancia, productos como kits de agarre y cuidado de pezones, y una biblioteca con más de 80 videos sobre lactancia materna. También ofrece grupos reducidos de apoyo para conectar a padres que se encuentran en etapas similares.

Swehl saltó a la fama cuando lanzó un anuncio en Times Square protagonizado por la chef Molly Baz, quien sostenía galletas para la lactancia sobre su brasier con el lema: “Solo agrega leche”. El propietario de la espectacular, Clear Channel, retiró el anuncio posteriormente por considerarlo inapropiado.

Esto provocó un gran revuelo, y muchos lo calificaron de censura innecesaria. Ahora, la plataforma de Swehl será el eje de un nuevo centro educativo y comunitario llamado Willow World.

Willow también adquirió Momtech, empresa especializada en la alimentación del bebé con leche materna extraída mediante un extractor de leche. Mõmi, la marca insignia de Momtech, fabrica biberones con tetinas de silicona suave que imitan la forma en que el bebé toma la leche materna, con el objetivo de reducir la confusión entre el pecho y el biberón. Mõmi se ha vendido principalmente en su propia página web, pero ahora Willow planea ampliar su distribución.

Sin embargo, a largo plazo, los cambios demográficos podrían representar una amenaza para la industria de la lactancia materna. En 2025, los nacimientos en Estados Unidos cayeron a aproximadamente 3.6 millones, y la tasa general de fertilidad alcanzó un mínimo histórico, con un descenso de 23% desde 2007.

Por ahora, Archibald no está preocupada. El mercado de extractores de leche está en auge y, como una startup de salud femenina mucho más pequeña, Willow puede centrarse en arrebatar cuota de mercado a las grandes compañías ya establecidas. «Las madres buscan soluciones», afirma. «Miramos a nuestro alrededor y vemos oportunidades».

Pero con el tiempo, si Willow crece, los cambios demográficos acabarán afectando a la empresa. “Pregúntame dentro de 15 o 20 años”, dice. “Para entonces, la disminución del número de madres primerizas podría ser un problema real para nosotros”.