Cómo convertir el seguimiento en tu mejor arma tras una entrevista de trabajo

Dedicaste horas a investigar la empresa, ensayaste tus respuestas e hiciste preguntas inteligentes. Saliste de la entrevista de trabajo con la sensación de haberlo hecho de maravilla.

Luego enviaste un correo electrónico de agradecimiento. Algo así como: “Fue un placer conocerte. Estoy muy entusiasmado con la oportunidad y espero con interés los próximos pasos”. Y así, sin más, perdiste una gran oportunidad para cerrar el trato.

Muchos ejecutivos consideran el seguimiento como una mera cortesía para demostrar interés y que conocen las normas sociales. La cruda realidad es que, en los puestos directivos, todos los que llegan a la ronda final están preparados, acreditados y tienen decisión.

La entrevista de trabajo en sí misma, y a menudo, no basta para diferenciar al ganador de la vacante. El seguimiento puede marcar la diferencia y convertirse en tu herramienta de persuasión más poderosa.

Prepárate para la entrevista

La eficacia del seguimiento depende de la información recopilada durante la entrevista de trabajo. Adopta una mentalidad de detective, donde la curiosidad es clave. Haz preguntas perspicaces: aquellas que te ayuden a comprender sus necesidades y te brinden la oportunidad de explicar cómo puedes ayudarlos.

Y, al finalizar la entrevista, utiliza estas dos preguntas para detectar cualquier problema con tu postulación:

1. Para asegurarme de entender bien lo que buscas, me gustaría saber cómo me encuentro respecto a los demás candidatos.
2. ¿Qué opinas sobre impulsar mi candidatura en este proceso?

Estas preguntas incomodan a algunos aspirantes. Pero aquí se aplica un principio de ventas muy conocido: la venta no empieza hasta que se descubren sus objeciones. Si no se conocen sus dudas, no hay forma de abordarlas.

Los responsables de contratación respetan a los ejecutivos que solicitan y aceptan comentarios sinceros. Si comparten alguna inquietud, acabas de recibir información valiosísima. De hecho, muchos de mis clientes han convertido un “no” en un “sí” gracias a estos comentarios.

Escribe un “correo electrónico de impacto”, no una nota de agradecimiento, para obtener ventaja

Un correo electrónico impactante y bien redactado demuestra la capacidad de sintetizar una conversación compleja, identificar lo más importante y comunicarlo con claridad. Estas son habilidades ejecutivas esenciales. En segundo lugar, les indica que aplicarás ese mismo rigor y compromiso al puesto.

Responde directamente a sus objeciones. Si expresan alguna duda sobre tu experiencia, motivación o idoneidad para el puesto, responde de manera positiva, sin reforzar la objeción. Si te preguntan si tu experiencia se ajusta a su sector, explica por qué.

Reconecta tu experiencia con sus problemas específicos. Muéstrales cómo un desafío en particular se relaciona directamente con algo que has resuelto. Menciona cosas que olvidaste decir o que no enfatizaste lo suficiente. Demuéstrales que los escuchaste: usa palabras como “Tú…” y “Tus…”.

Cuenta brevemente tu mejor historia. Si en la entrevista de trabajo compartiste un ejemplo impactante que causó buena impresión, quizás quieras reforzarlo, ya que esta repetición ayuda a que tu mensaje sea más relevante para un reclutador.

Refuerza tu entusiasmo por ellos. Si algo que dijeron te conmovió o te interesó de verdad, díselo. Dales a entender que los comprendes. El entusiasmo auténtico aborda una de las preocupaciones más comunes sobre la contratación de ejecutivos: si se mantendrán comprometidos o si se marcharán en un año.

Estudio de caso

Mi cliente Ben tuvo excelentes entrevistas para el puesto de director comercial. Se sentía optimista sobre sus posibilidades. En la ronda final, se reunió con la CEO, Sarah. Ben pensó que la conversación iba bien, por lo que le sorprendió la respuesta de la directora general a la pregunta: “¿Qué opina sobre seguir adelante con mi candidatura?”. Sarah dijo: “Francamente, no voy a seguir adelante contigo. El director comercial necesita una sólida formación analítica para dirigir el equipo de desarrollo de negocio, y no creo que la tuya sea lo suficientemente sólida”. Tomado por sorpresa, lo único que Ben pudo decir fue: “Lo abordaré en mi siguiente entrevista”.

En su correo electrónico de impacto, Ben destacó sus habilidades analíticas y la toma de decisiones basada en datos que lo llevaron a numerosos éxitos profesionales. Además, propuso analizar un conjunto de datos que le enviarían y presentar recomendaciones. Una semana después, el director ejecutivo respondió con una hoja de cálculo con datos de ventas. Ben presentó el análisis y luego programó una reunión con el director ejecutivo para discutir los resultados.

En la siguiente reunión, mantuvieron otra conversación muy positiva. Al final, Ben le hizo la misma pregunta: “¿Qué opinas de que mi candidatura siga adelante?”. Esta vez, la CEO respondió que le parecía excelente. Entonces Ben preguntó: “¿Cómo me comparo con los demás candidatos?”. Sarah respondió: “Eres uno de los mejores candidatos, pero tengo otra candidata que ya ha desempeñado este mismo puesto, así que me inclino por ella”.

Entonces, Ben escribió otro correo electrónico de impacto. En él, no podía decir que había ocupado el puesto de director comercial anteriormente. En cambio, hizo hincapié en una ventaja competitiva específica que poseía, la cual compensaba con creces esta situación.

Recibió la oferta.

En una buena entrevista de trabajo, se aprende mucho: qué les preocupa, qué han intentado sin éxito, qué carencias buscan cubrir, si tienen dudas sobre tu candidatura y qué les entusiasma realmente de lo que podrías aportar. Has recopilado información detallada sobre sus necesidades. ¿Y luego dices: “Gracias por su tiempo”? No. Influye en su decisión con un correo electrónico impactante.